提案を送ったあと、返事が来ない。よくある場面です。ここで多くの場合、こちらから連絡しないまま終わります。断られたと受け取ってしまうからです。

けれど実際には、忙しくて後回しになっている、社内で相談中、時期がまだ来ていない——といった状態のほうが多いものです。返事がないことと、断られたことは別です。

追いかけないと、自然に消える

相手にとって、こちらへの検討は数ある用件のひとつです。放っておけば優先順位は下がっていきます。悪意ではなく、単純に忘れられます。

一方で、しつこい連絡は逆効果になります。ここのバランスを毎回考えていると疲れるので、あらかじめ型を決めておくのが現実的です。

間隔をあける。そして毎回、違うものを渡す

同じ内容で「その後いかがでしょうか」を繰り返すと、催促にしかなりません。連絡のたびに渡すものを変えると、接点を保ちながら押しつけになりません。

型の一例です。業種によって時間軸は伸び縮みします。

• 提案の翌営業日……届いているかの確認。不明点があれば聞いてほしい旨を短く
• 3日〜1週間後……検討する際に見るポイントをまとめたものを渡す。判断の手助けになる材料
• 2〜3週間後……似た状況の事例や、よくある質問への答え
• 1か月後……時期の話。繁忙期や段取りにかかる期間など、いつ動くと間に合うか
• その後は季節の節目に……年度・シーズンの変わり目など、相手の状況が変わりそうなタイミングで

間隔はだんだん広げていくのがこつです。最初は短く、その後は長く。相手の熱量の下がり方に合わせる形になります。

「渡すもの」を先に作っておく

連絡のたびに新しい材料を用意するのは大変です。先に3〜4種類作っておいて、使い回すほうが続きます。

• 検討時のチェックリスト
• よくある質問と答え
• 進め方と期間の目安
• 事例（守秘に配慮した範囲で）

一度作れば、以降のすべての見込み客に使えます。追客が続かない原因の多くは、送るものがないことです。

やめどきを決めておく

追客の型を作るときは、終わりも決めておきます。決めていないと、いつまでも気になり続けるか、逆に途中で自然消滅します。

• 何回までは連絡する、と決める
• その後は年に数回の案内に切り替える、と決める
• 「今回は見送ります」と言われたら、追客は止めて掘り起こしの対象に移す
• 連絡を止めてほしいと言われたら、必ず記録して止める。ここは徹底します

やめどきがあると、追いかけることへの心理的な抵抗も減ります。

記録がないと、追客はできない

ここまでの話は、誰に・いつ・何を送ったかが分かっていることが前提です。記憶に頼っていると、同じ内容を二度送ったり、送るはずだった相手が抜け落ちたりします。

凝った仕組みは要りません。名前・問い合わせ日・最後に連絡した日・次に何をするか。この4つが並んでいる表がひとつあれば始められます。

追客は、断られるために連絡するのでもある

最後にひとつ。追客の目的は成約だけではありません。「今回は見送る」とはっきり言ってもらうことにも価値があります。

宙ぶらりんの案件が並んでいると、どこに力を入れるべきか分からなくなります。断りの返事は、判断ができる状態に戻してくれます。理由を聞ければ、次に活かせます。

まとめ

追客は根性の話ではなく、型の話です。間隔を決め、毎回違う材料を渡し、やめどきを決めておく。この3つを決めておくと、しつこくなりにくい形で接点を保ちやすくなります。

そして前提として、記録が要ります。送るものを先に作り、記録する場所を決める。ここまでやってはじめて、追客は続く仕組みになります。

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